Incoterms 2020: qué define cada uno sobre el riesgo y el momento del pago

Un contrato que dice «FOB» o «DAP» no fija cuándo se paga ni quién es dueño de la mercancía. Confundir entrega y pago expone la caja del importador.

En Soulbit Academy explicamos las once reglas desde la tesorería de una PYME y su relación con el anticipo, el pago contra documentos y el crédito. Las garantías están en cartas de crédito para la PYME.

Qué son los Incoterms 2020 y qué no regulan

Los Incoterms 2020 son un conjunto de once términos comerciales de tres letras, publicados por la ICC, que se incorporan a un contrato de compraventa para repartir entre vendedor y comprador la entrega, el riesgo, los costes y los trámites. Son reglas contractuales, no una ley: solo obligan si las partes las citan en el contrato.

La propia ICC es explícita sobre sus límites. En su documento de preguntas y respuestas dice que las reglas no tratan la transferencia de la propiedad, el título o el dominio de la mercancía, y que esos puntos deben pactarse en el contrato de compraventa. La misma fuente incluye entre lo que las reglas no cubren el momento, el lugar, el medio y la moneda de pago del precio.

El contrato debe fijar aparte el importe, el vencimiento y el medio de pago.

¿Un Incoterm obliga a pagar en un momento determinado?

No. Ninguna de las once reglas fija un plazo de pago ni un medio de pago. Un contrato en FOB puede cobrarse por anticipo, contra documentos o a 60 días, y un contrato en DDP puede pagarse igual. Esa decisión pertenece al contrato.

Las 11 reglas de Incoterms 2020: entrega, riesgo y costes

Las 11 reglas se dividen en siete para cualquier modo de transporte y cuatro para transporte marítimo y por vías navegables interiores. Según la ICC, CIF está reservada al comercio marítimo, y lo mismo vale para FAS, FOB y CFR.

La Tabla 1 resume los puntos de entrega y riesgo conforme al checklist oficial de la ICC. El texto completo de cada regla prevalece.

Regla	Modo de transporte	Dónde se entrega y pasa el riesgo	Rasgo clave para el CFO
EXW	Cualquiera	En el local del vendedor, sin cargar	El comprador asume casi todo, incluida la exportación
FCA	Cualquiera	Al transportista designado por el comprador, en el lugar pactado	El vendedor despacha la exportación
CPT	Cualquiera	Al entregar al primer transportista	El vendedor paga el flete, pero el riesgo pasa antes
CIP	Cualquiera	Al entregar al primer transportista	Como CPT, con seguro conforme a las Cláusulas A
DAP	Cualquiera	En el destino, lista para descargar	El vendedor soporta el riesgo hasta el destino
DPU	Cualquiera	En el destino, ya descargada	El vendedor también asume la descarga
DDP	Cualquiera	En el destino, despachada para importación	El vendedor asume aranceles e impuestos de importación
FAS	Marítimo	Al costado del buque en el puerto de embarque	El comprador carga y contrata el flete
FOB	Marítimo	A bordo del buque en el puerto de embarque	El comprador contrata el flete
CFR	Marítimo	A bordo del buque en el puerto de embarque	El vendedor paga el flete, pero el riesgo pasa en el embarque
CIF	Marítimo	A bordo del buque en el puerto de embarque	Como CFR, con seguro mínimo del vendedor

En CPT, CIP, CFR y CIF el vendedor paga el transporte principal, pero el riesgo pasa al comprador en el punto de entrega, antes de que la mercancía llegue. Estas reglas separan quién paga el flete de quién soporta el riesgo. En el grupo D (DAP, DPU y DDP), el vendedor soporta el riesgo hasta el destino, aunque eso no elimina el riesgo de que no despache.

¿Cuál es la diferencia entre CIF y CIP?

CIF es una regla marítima en la que el vendedor contrata un seguro de cobertura mínima, mientras que CIP sirve para cualquier modo de transporte y desde 2020 exige una cobertura más amplia. En CIP el riesgo pasa al entregar al transportista; en CIF, al cargar a bordo. No pasa al llegar.

Qué cambió en Incoterms 2020 frente a 2010

Entre los cambios de Incoterms 2020 que destaca la ICC están DPU por DAT, mayor seguro en CIP y la opción de conocimiento de embarque a bordo en FCA.

DPU sustituye a DAT y admite cualquier lugar de destino, no solo una terminal. DAT, «entregada en terminal», pasó a llamarse DPU, «entregada y descargada en el lugar». La ICC señala que no es una regla nueva: se renombró y se movió para reflejar mejor su contenido. Con DPU el vendedor descarga en el destino. Con DAP no descarga.

CIP exige cobertura conforme a las Cláusulas de Carga del Instituto (A) o similares; CIF mantiene la cobertura mínima de las cláusulas (C).

FCA admite ahora un conocimiento de embarque con anotación a bordo cuando la mercancía va por mar. Si el comprador lo necesita, por ejemplo para una carta de crédito, las partes pueden pactar que el comprador instruya al transportista para emitirlo al vendedor tras la carga.

A noviembre de 2026, Incoterms 2020 sigue siendo la edición vigente que identificamos, y la ICC recomienda indicar el año al incorporar las reglas.

Riesgo, entrega y propiedad: por qué el pago no sigue al Incoterm

El riesgo pasa en el punto de entrega que fija la regla, la propiedad pasa cuando lo establezca el contrato o la ley aplicable, y el pago ocurre cuando lo pacten las partes. Son tres momentos distintos que pueden coincidir o no, y cada uno tiene un responsable de caja y un documento propio.

En FOB, por ejemplo, el riesgo pasa cuando la mercancía está a bordo. El comprador puede haber pagado semanas antes o pagar después. Si se pierde en el mar, el comprador debe revisar la cobertura contratada y sus derechos frente al transportista. La propiedad se fija en el contrato o por la ley aplicable.

¿Quién soporta la pérdida si la mercancía se daña después de pagada pero antes de entregada?

Lo soporta quien tenga el riesgo en ese momento: el comprador si el daño ocurre después del punto de entrega que fija la regla, y el vendedor si ocurre antes. Pagar por anticipo no traslada el riesgo.

La consecuencia para tesorería es contable y de control. El hito de riesgo no es el hito de pago, y ambos pueden cumplirse en fechas distintas.

Cómo alinear plazo y medio de pago con el Incoterm

Alinear significa que el plazo y el medio de pago compensen la exposición que deja el punto de transmisión del riesgo. Cuanto antes pague el comprador y más tarde asuma el vendedor el riesgo, mayor es la exposición del comprador, y al revés. El CFO decide cuánta exposición tolera y la traduce en cláusulas.

La Tabla 2 cruza tres formas habituales de pago con el tipo de regla. Son criterios de lectura, no recomendaciones universales.

Forma de pago	Exposición principal	Ejemplo de regla	Qué conviene pactar
Anticipo	El comprador paga antes de que exista mercancía en tránsito	DAP: riesgo del transporte hasta destino a cargo del vendedor	Hitos de pago, garantía de devolución y plazo de embarque
Pago contra documentos	El pago depende de que los documentos del embarque sean correctos	FCA, CFR, CIF o CIP: comprobar el documento exigido	Lista exacta de documentos y fecha límite de presentación
Crédito a plazo	El vendedor financia al comprador desde la entrega	Cualquiera: el plazo se pacta aparte	Fecha de vencimiento, moneda y consecuencias de la mora

El anticipo concentra la exposición del comprador. Un contrato en DAP protege contra el riesgo de transporte, pero no contra el incumplimiento del embarque, por lo que conviene separar el pago en hitos. El descuento por pronto pago es otra palanca, explicada en pronto pago a proveedores del exterior.

El pago contra documentos protege solo si los documentos están bien definidos: conocimiento de embarque, factura y póliza deben cuadrar con la regla. El crédito a plazo traslada la exposición al vendedor. Cuando el vendedor no confía en el comprador, la carta de crédito sustituye al plazo, y su funcionamiento está en el artículo vecino de cartas de crédito.

Ejemplo con supuestos: compra de maquinaria con dos Incoterms

El mismo contrato de maquinaria produce una exposición de caja distinta según el Incoterm elegido. El caso siguiente es hipotético, sus cifras son supuestos y no representan precios ni resultados de Soulbit.

Supuestos: una PYME colombiana compra una máquina por 120.000 dólares a un fabricante en Asia, con un anticipo del 30% y el saldo contra documentos. Los plazos de producción y tránsito son supuestos de 45 y 35 días.

Con FOB, el comprador contrata flete y seguro, y el riesgo pasa cuando la máquina está a bordo. El anticipo de 36.000 dólares se paga antes, el saldo de 84.000 se libera al presentar los documentos y el comprador soporta la travesía de 35 días.

Con DAP, el vendedor soporta el riesgo hasta el destino y el saldo puede pactarse contra la entrega, no contra el embarque. El comprador paga la importación. Compare el coste total: FOB y DAP distribuyen de modo distinto el flete, el seguro y el riesgo de esos 35 días. Para un caso real de importación, véase caso de importador colombiano que paga a proveedores en Asia. Para el lado del vendedor, caso de exportador de café y cobros del exterior.

¿Cuándo debe contabilizar la empresa la compra y la obligación de pago?

Depende de la norma contable aplicable y del momento en que la empresa obtiene el control de la mercancía, que los Incoterms ayudan a identificar pero no resuelven. Consulte a su contador. Un buen control es llevar tres fechas por operación: pago del anticipo, transmisión del riesgo y pago del saldo.

Qué entrega el V1 de Soulbit y qué no

Soulbit no elige ni interpreta Incoterms: es un riel de pago y tesorería para ejecutar el pago ya pactado. Su V1 permite pagar a proveedores del exterior con saldos en USDC y USDT, convertir por cotización mediante eOTC (exchange OTC) y operar con fiat en USD, EUR y GBP.

Para el exportador, el V1 incluye payment links y QR de cobro, útiles para cobrar un saldo o un anticipo. El rail bancario local solo existe en Colombia. Para entender el cobro, véase qué es un link de pago para cobrar del exterior. Para el soporte fiscal de los pagos a proveedores del exterior en Colombia, véase documento soporte para pagos a proveedores del exterior.

Lo que Soulbit no hace es igual de importante. No fija ni valida el Incoterm de su contrato, no contrata transporte ni seguro, no tramita aduanas, no emite cartas de crédito ni garantías, y no sustituye al asesor de comercio exterior.

Un pago en stablecoin no modifica el riesgo del embarque: el Incoterm, el plazo y las garantías siguen dependiendo del contrato. Confirme antes con el proveedor que acepta ese medio.