Dispersión de pagos a vendedores: caso de un marketplace B2B
Liquidar a cientos de vendedores en tres países cada quincena: cómo se calcula el neto, quién lo aprueba y cómo se concilia.
Un marketplace B2B recibe el dinero de los compradores, pero ese dinero no es suyo: la mayor parte pertenece a los vendedores. Cuando el número de vendedores pasa de unas decenas a unos cientos y están en varios países, liquidarles cada periodo se convierte en un proceso con riesgo propio: errores de cálculo, pagos duplicados, vendedores sin verificar y cierres que no cuadran.
En Soulbit Academy presentamos este caso como un ejemplo ilustrativo y ficticio, no como un cliente real. La empresa no existe y todas las cifras son supuestos de trabajo. El objetivo es mostrar cómo se organiza la dispersión de pagos a vendedores cuando el marketplace usa pagos por lote en stablecoin, y qué parte del proceso sigue en manos de la empresa.
El perfil de la empresa (caso ilustrativo)
Ágora Industrial es un marketplace B2B ficticio con sede en Bogotá que liquida cada quincena a unos 320 vendedores en Colombia, México y Perú; todas las cifras que siguen son supuestos de trabajo. Conecta fabricantes y distribuidores de empaques e insumos industriales con compradores medianos. Los supuestos son estos:
- Unos 320 vendedores activos, de los cuales 180 están en Colombia, 90 en México y 50 en Perú.
- Un volumen mensual cobrado a compradores de 4,2 millones de dólares (supuesto).
- Una comisión del marketplace del 6% sobre la venta neta de devoluciones (supuesto).
- Dos liquidaciones al mes, una por quincena, con una reserva del 5% retenida durante 30 días para cubrir reclamos (supuesto).
- Un equipo de finanzas de cuatro personas: una responsable de tesorería, dos analistas y una contadora.
Hasta ahora el equipo liquidaba con transferencias locales, a mano, desde hojas de cálculo, y los vendedores escribían a diario para preguntar por qué su neto no coincidía.
Por qué la dispersión de pagos a vendedores no es una nómina
La dispersión de pagos a vendedores es la liquidación periódica del dinero que un marketplace cobró en nombre de terceros, descontados sus conceptos propios. Se parece a una nómina en el envío masivo, pero difiere en que el importe de cada destinatario cambia cada periodo y depende de datos de ventas.
El ciclo de Ágora Industrial tiene cinco pasos. El primero es el cierre del periodo, con las ventas cobradas y confirmadas. El segundo es el cálculo del neto de cada vendedor. El tercero es la verificación de que cada destinatario tiene su KYB vigente. El cuarto es la aprobación por doble firma. El quinto es la carga del archivo de lote y la dispersión.
¿Por qué no basta con reutilizar el proceso de nómina de la empresa?
Porque el riesgo cambia de sitio. En una nómina el error típico está en la novedad laboral, y el empleado lo detecta de inmediato. En una liquidación a vendedores el error típico está en el neto: una devolución que no se descontó, una comisión mal aplicada o una reserva liberada antes de tiempo. El vendedor puede no notarlo hasta que concilia sus propios ingresos, a veces tras el cierre del mes. Por eso el cálculo se revisa antes del envío y no después.
La mecánica de envío, en cambio, sí se reutiliza. El módulo de pagos por lote, el mismo que usa Soulbit Salaries para nóminas, admite un archivo con muchos destinatarios, tal como describe la guía de nómina por lote: del archivo a la dispersión.
Cómo se calcula el neto a pagar a cada vendedor
El neto a pagar es igual a las ventas cobradas menos devoluciones, comisión del marketplace, retenciones y reserva. Cada concepto debe figurar por separado en el detalle que recibe el vendedor, porque es lo que evita la mayoría de las consultas posteriores.
La Tabla 1 muestra la liquidación de un vendedor ficticio de Ágora Industrial en una quincena. Todos los importes y porcentajes son supuestos y no representan comisiones ni precios de Soulbit.
| Concepto (supuesto) | Cálculo | Importe en USD |
|---|---|---|
| Ventas cobradas en la quincena | Pedidos confirmados y pagados por compradores | 18.000 |
| Devoluciones y notas de crédito | Pedidos devueltos en el periodo | menos 1.200 |
| Base de liquidación | 18.000 menos 1.200 | 16.800 |
| Comisión del marketplace | 6% de la base | menos 1.008 |
| Retención fiscal supuesta | 2% de la base (varía por país y vendedor) | menos 336 |
| Reserva por reclamos | 5% de la base, liberable a 30 días | menos 840 |
| Neto a pagar en el lote | 16.800 menos 1.008, 336 y 840 | 14.616 |
Dos reglas mantienen ordenado este cálculo. La primera es calcular siempre sobre una base cerrada: los pedidos de la quincena se congelan en una fecha de corte y lo que entre después va al periodo siguiente. La segunda es guardar el cálculo de cada vendedor como un registro propio, con su fecha y su versión, porque será la referencia en cualquier reclamo.
La reserva no es un descuento definitivo: es un saldo del vendedor que el marketplace retiene y libera después. Tratarla como concepto aparte evita confundirla con la comisión.
KYB de vendedores y doble firma antes de enviar el lote
El KYB de un vendedor verifica quién es la empresa, quiénes son sus representantes y de dónde viene su dinero antes de pagarle por primera vez. Ágora Industrial lo exige al incorporar a cada vendedor, y no libera ninguna liquidación a un destinatario con la verificación incompleta o vencida.
La plataforma incluye KYB y monitoreo AML/KYT de las operaciones, pero el marketplace conserva su propia responsabilidad de conocer a sus vendedores. Qué documentos se piden y por qué se explica en qué es el KYB y cómo se verifica una empresa.
¿Quién debe aprobar un lote que mueve cientos de pagos a la vez?
Dos personas distintas de quien lo preparó: una que revisa los totales y otra con autoridad de pago que aprueba. En Ágora Industrial una analista arma el archivo, la responsable de tesorería revisa los totales contra el cierre y una segunda persona con autoridad de pago aprueba el envío. Ninguna puede cumplir dos roles en el mismo lote.
Este esquema de separación de funciones sigue la lógica de los controles internos de aprobación de pagos. La razón es práctica: un archivo con 320 filas es difícil de revisar a ojo, y un solo dígito mal cargado puede mover una suma mayor al vendedor equivocado.
Antes de firmar, el equipo hace tres comprobaciones sencillas. Compara el total del archivo con el total del cierre. Revisa que ningún destinatario aparezca dos veces. Y verifica que las direcciones de destino coincidan con las registradas en el alta del vendedor, sin cambios recientes no confirmados.
Dispersión de pagos a vendedores en varios países: moneda, retenciones y soporte
Cuando los vendedores están en varios países, el marketplace dispersa en stablecoin una sola vez y cada vendedor decide cómo convertir. Eso simplifica el envío, pero no elimina las reglas fiscales de cada país, que dependen de dónde está el vendedor y de su tipo de contribuyente.
Los vendedores de Colombia pueden recibir el pago en USDC o convertirlo a pesos por el rail bancario local de la plataforma, bajo cotización eOTC (OTC por cotización, sin libro de órdenes). Los de México y Perú reciben en USDC y convierten con su propia entidad. Ágora Industrial dejó esa condición escrita en el contrato de cada vendedor.
Sobre las retenciones, el principio general es que algunos países obligan a quien intermedia pagos a retener impuestos por cuenta del vendedor. Dos ejemplos oficiales ilustran la diversidad:
- En México, el artículo 113-A de la Ley del Impuesto sobre la Renta establece que las plataformas tecnológicas retienen ISR a las personas físicas con actividad empresarial que venden a través de ellas, con tasas fijadas en la propia ley. En el texto consultado, de la Cámara de Diputados con última reforma de abril de 2024, la retención sobre venta de bienes y servicios es del 1% y tiene carácter de pago provisional. Aplica a personas físicas, no a vendedores constituidos como sociedad, y su alcance sobre un marketplace B2B debe confirmarlo el contador. Verifique la versión vigente.
- En Brasil, el artículo 22 de la Lei Complementar 214/2025 hace a las plataformas digitales responsables, en las condiciones que fija, del pago de los nuevos tributos IBS y CBS sobre las operaciones realizadas por su intermedio. Es una obligación del marketplace, no del vendedor.
En Colombia el análisis es distinto, porque depende del tipo de pago y de si el destinatario es residente. Cómo funciona la retención en la fuente en pagos al exterior ayuda a ubicar la regla, aunque la de un marketplace con vendedores locales debe revisarse con el asesor. Ágora Industrial resolvió el tema con una tabla interna, mantenida por su contadora, que asigna a cada vendedor su tratamiento por país y la actualiza al cambiar la norma.
El soporte humano completa el cuadro: si un vendedor no recibe un pago, una persona responde con el identificador de la operación.
Conciliación por vendedor, reclamos y reservas
La conciliación por vendedor consiste en cruzar, para cada uno, tres registros: el cálculo del neto, el pago enviado y el movimiento que figura en el saldo de la empresa. Ágora Industrial concilia al día siguiente de cada dispersión y no al cierre del mes, y el procedimiento sigue la guía para conciliar pagos en stablecoin con la contabilidad.
El resultado de esa conciliación diaria es una lista corta de partidas abiertas. Las más habituales son tres. La primera es un pago al vendedor sin cálculo asociado. La segunda es un cálculo sin pago, normalmente por un vendedor con verificación vencida. La tercera es una diferencia entre el neto calculado y el enviado.
¿Cómo se gestionan los reclamos de compradores después de pagar al vendedor?
Con la reserva. Si un comprador reclama dentro de los 30 días, el importe en disputa se descuenta de la reserva retenida y no del neto de la quincena siguiente. Si el reclamo supera la reserva, la diferencia se compensa en la liquidación posterior, con aviso previo y detalle al vendedor.
Esta regla evita que un reclamo grande deje al vendedor con un neto negativo. Lo que no hace es cubrir un fraude: si un vendedor desaparece tras cobrar, la reserva puede no alcanzar. Por eso Ágora Industrial limita la liquidación inicial de los vendedores nuevos y la normaliza con el historial.
Qué entrega el V1 y qué no resuelve en este caso
El V1 de Soulbit entrega pagos por lote en stablecoin, KYB, monitoreo AML/KYT, payment links, QR de cobro, conversión eOTC y custodia institucional con MPC. No entrega el cálculo de la liquidación, ni la integración automática con el sistema de pedidos del marketplace, ni conversión automática a moneda local.
| Expectativa de Ágora Industrial | Resultado en el V1 | Cómo lo gestiona la empresa |
|---|---|---|
| Conectar el sistema de pedidos para liquidar solo | No hay API ni SDK para ERPs | Exporta la liquidación y la carga como archivo de lote |
| Calcular comisión, retenciones y reservas en la plataforma | El cálculo no forma parte del V1 | Lo hace finanzas en su propio sistema y revisa con la contadora |
| Convertir a moneda local en todos los países | Solo hay rail bancario local en Colombia | Vendedores de México y Perú convierten con su entidad |
| Fijar una comisión menor que la del sistema anterior | No existe un tarifario cerrado que prometer | No se compara coste con el modelo previo |
| Programar el pago de cada quincena | El lote se carga y aprueba en cada ciclo | Calendario interno con recordatorio de cierre |
| Operar desde una app móvil | No hay app nativa disponible en el V1 | Operación desde la plataforma web |
Tres conclusiones se trasladan a otros marketplaces. La primera: la liquidación es un proceso de cálculo con un envío al final, y el control principal debe estar antes del envío. La segunda: el KYB y la doble firma pesan más cuando el pago es masivo y el error se multiplica. La tercera: los vendedores en varios países exigen una regla fiscal por país, mantenida por una persona con nombre y apellido en la empresa.
Para el cobro al comprador, el payment link puede ser una alternativa de cobro por pedido.
Preguntas frecuentes
¿Ágora Industrial es un cliente real de Soulbit?
No. Ágora Industrial es una empresa ficticia creada para explicar el ciclo de liquidación de un marketplace B2B. Los importes, porcentajes, plazos y volúmenes del artículo son supuestos de trabajo y no corresponden a precios, comisiones ni resultados de Soulbit.
¿Qué diferencia hay entre pagar una nómina y liquidar a vendedores de un marketplace?
La mecánica de envío es la misma: un archivo con muchos destinatarios. Cambia el cálculo previo. En una nómina el importe parte de un salario pactado. En una liquidación el neto depende de las ventas cobradas, la comisión del marketplace, las devoluciones, las retenciones y las reservas de cada vendedor en ese periodo.
¿Quién calcula las retenciones fiscales de cada vendedor?
El marketplace, con su contador. Soulbit dispersa los importes que la empresa carga en el archivo de lote y no calcula impuestos ni los declara. Cada país define si el marketplace debe retener y cuánto, por lo que la regla debe confirmarse con el asesor tributario local antes de fijar el neto.
¿Los vendedores deben recibir el pago en stablecoin?
El pago llega en stablecoins USDC o USDT. Un vendedor en Colombia puede convertir a pesos por el rail bancario local de la plataforma. En México o Perú la conversión a moneda local queda fuera de la plataforma y la hace el propio vendedor con su entidad, por lo que conviene acordarlo en el contrato.
¿Se puede conectar el sistema de pedidos del marketplace con Soulbit?
No de forma automática. El V1 no ofrece API ni SDK para ERPs. El marketplace exporta la liquidación desde su sistema, la convierte al formato del archivo de lote y la carga en la plataforma. La conciliación posterior se hace cruzando el identificador de cada operación.
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